《哈佛大学关于谈判的权威指南:谈判力》 – 最重要的不是技巧

读书学习 admin 5年前 (2013-06-05) 974次浏览 未收录 0个评论

《谈判力》的成书逻辑大概是这样的,先讲了传统谈判形式的弊端和缺陷,然后讲了「原则谈判」的几个基本要素,接着介绍了些挺实用的坚持「原则谈判」的方法,最后来了些FAQ。

在众多讲「谈判技巧」、「厚黑学」、「操纵」、「打压」的装模作样的市井教材中,它显得优雅大气国际范儿,讲究的是双赢的「原则谈判」,而不是奇技淫巧,桌下阴谋。

这本书是我的启蒙教材之一,我对它特别有好感,因为它真的好薄啊,哈哈哈哈。

如果你所从事的工作经常需要与别人谈判或者沟通,推荐读一下。

谈判力

按照老规矩,我跟大家分享印象深刻的几个收获:

1. 别管猫是怎么想的

有个段子是说一个精神病人一直以为自己是老鼠,后来到医院治疗痊愈后却站在医院门口迟迟不肯离去,大夫上前询问「你不是已经知道自己不是老鼠了吗?」,病人长叹一口气说「我是知道了,可是猫也知道了吗?」

我们在聊「沟通」或者「相处」的时候,经常会有人抱怨说「这些方法和原则我是知道了,但对方知不知道呢?」,「如果我们不按同一套游戏规则玩儿,我会不会吃亏啊」

答案是不会,你需要将如何对待对方与对方如何对待自己区分开来,别秉承以牙还牙那一套。如果你运气足够差真的是跟一个混蛋在谈判,你还是可以在识别他「阴谋」的同时坚持原则,公正公平不卑不亢,把他的邪恶溺死在满满的正能量中,从而把谈判带入正轨。

这是一切的基础,你需要带着这个信心看这本书,否则心里一直嘀咕「对方不知道怎么办」是很难学到什么东西的。

2. 基于原则,而非立场

在不愉快的沟通中,大部分是「立场式沟通」。比如在比较大的组织中部门与部门之间的沟通,或者医患之间的沟通有时就是这样。双方都还没开始聊呢,就已经事先把子弹上膛,枪栓拉满,互相在心里暴虐对方一百遍,满脑子想的就是「如何搞定对方」。

尤其当自我形象也成为立场的一部分之后,让步就意味着认输,意味着没面子,所以死也要坚持。最后通常发现两方争到最后谁也说不清在争什么,反正就是对方说什么都唱反调就对了,这不是解决问题的节奏。

书上介绍的「原则性谈判」就是避开「立场式谈判」的一个办法,主张利用尽量客观的标准作为原则,双方合作而不是对立,沟通的目的是解决问题而非赢得胜利。书上通过原则、案例、最佳实践等等介绍了应用「立场式谈判」的方法,虽然由于文化的差异可能很难生搬硬套,但实用性还是挺强的。

3. 把人和事分开

书上对我帮助最大的一部分就是关于「情绪管理」的,原则就是「对事不对人」,这道理说起来简单,做起来确实难。

「对事不对人」并不意味着「不关注人,只关注事」,恰恰相反,这事儿意味着要不断提醒自己「重视人际关系」。

首先要接受并理解自己和对方的情绪,以及对方「情绪背后的利益」,找到情绪的根源——有时怒火中烧可能只是因为一些特别无所谓的细节,比如「妈的他刚才竟然没说请」—— 当理性地分析和理解情绪背后的原因之后很多情绪就能迎刃而解。

另外要学会听,不是闭嘴瞪眼不说话就是听——而是应该学会换位思考,从对方的角度出发理解对方——注意,理解不等于赞同——谈判本就是建立在不同观点之上的。如果只是因为不想同意对方的观点而不去试图理解对方,这通也沟不下去了。

还有一定要杜绝的是「人身攻击」,当然,由于「猫可能还不知道」,所以我们还必须学会应对人身攻击。当遭遇人身攻击的时候,憋着,让对方发泄,然后把对方怒火背后关于「事」的逻辑平静的挑出来继续聊。

作为一个曾经多次失控的暴脾气,我知道当自己失态的发一通脾气之后,对面的人依然笑魇如花平心静气的力量有多么强大。这时我通常会感到无比的沮丧,并对自己冲动的行为感到丢脸,很快回到正轨。但如果对方拾阶而上,摆起对抗的姿态,那这一仗估计是避不开了——听到枪栓拉动的声音了么?这不是微信摇一摇。

4. 其他

还有一些正儿八经的窍门,比如「提问而非陈述」,比如「复述对方的观点」,「沉默」,「描述自己的感受而非谈论对方」,「不争过去,只看未来」,「思考背后的需求」等等。我说它们是正儿八经的窍门,因为他们的出发点都是「解决问题」而非「搞定对方」,我讨厌那些厚黑学的谈判阴谋。

因为做过一段时间的开放平台招商,我与不少企业的商务代表坐过谈判桌。回望过去,平心而论,那些照顾双方利益,不耍手段,真诚而不装X的人们通常会获得更多的收益。那些阴阳怪气,手腕阴险毒辣的,表面来看似乎「赢了一次谈判」——但从长期来看,他们输的都不轻 :)

电子书下载

哈佛大学关于谈判的权威指南:谈判力.chm


望星湖畔 , 版权所有丨如未注明 , 均为原创丨本网站采用BY-NC-SA协议进行授权 , 转载请注明《哈佛大学关于谈判的权威指南:谈判力》 – 最重要的不是技巧
喜欢 (0)
[loveinghu@qq.com]
分享 (0)
发表我的评论
取消评论

表情 贴图 加粗 删除线 居中 斜体 签到

Hi,您需要填写昵称和邮箱!

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址